ЯК умовити клієнта :: Управління бізнесом

Успішний розвиток будь-якої комерційної організації немислимо без фінансової стабільності. Вона, у свою чергу, залежить від грамотної організації продажів тих товарів і послуг, заради яких підприємство створене. Продавці, торгові агенти - це ті співробітники, які безпосередньо взаємодіє з клієнтами. Саме від них залежить, чи піде покупець з покупкою чи ні. Умовити клієнта придбати товар, спонукати його до покупки - суть професії.

Інструкція

Ефективність продавця визначається багатьма факторами. Є талановиті та вмілі продавці, фанати своєї справи. Є ті, кому «не дано». Більшість - професіонали середньої руки, потенціал яких може бути збільшений при стійкому бажанні удосконалювати техніки продажів і навички роботи з клієнтами. Психологічних прийомів вдалого завершення торгових угод - безліч. Це невипадково: в основу всіх актів купівлі-продажу закладені наука і мистецтво спілкування. Ось кілька перевірених часом практичних правил-установок правильної поведінки продавця в процесі торгівлі.

Робіть акцент на позитивному. Аргументовано підкреслюйте позитивні якості свого товару і не фіксуйте увагу споживача на негативних. Якщо мова йде про презентацію товару, уникайте фраз типу: «Ви, звичайно, не плануєте сьогодні купувати холодильник, чи не так?»

Ніколи не згадуйте будь-яких негативних моментів, які можуть засмутити клієнта або збити його позитив щодо вашого товару (не варто, наприклад, докладно описувати факт «єдиного випадку шлюбу» або несумлінності постачальника).

Концентруйте увагу клієнта на тих перевагах вашого товару, які зекономлять його гроші і час, дозволять отримати істотну вигоду і вирішення його проблем. Зрозуміло, ви не зможете приховати розміри витрат і витрат покупця, але говорити про них так само докладно, як і про достоїнства товару, не варто.

Представляючи продукт, ніколи не схиляйтеся до нестримним компліментів на його користь і іншим велемовним експромтів. План вашої презентації повинен бути послідовним і продуманий заздалегідь. Всі ваші коментарі повинні бути аргументованими, виважено строгими і діловими. Допустима емоційна складова хороша в конкретній ситуації. Весело і невимушено можна вести бесіду з клієнтами, відверто налаштованими на веселий лад. Турботливі інтонації надайте своїй промові в бесіді з покупцями, на обличчі яких читається вантаж турбот і втоми. Напористість і енергійність в обміні думками бажані в спілкуванні з цілеспрямованими, наполегливими і рішучими клієнтами.

Обгрунтовуйте достоїнства і переваги вашого товару чи послуги фактами. При цьому апелюйте, по можливості, до всіх п'яти почуттів людини. Психологи стверджують, що так продавець досягне найбільшого ефекту. Слухаючи вашому рекламному розповіді, покупець отримує знання про продукт через органи слуху. Тримаючи предмет в руках - через дотик, бачачи об'єкт в дії (наприклад, хлібопічку) - через нюх. Чим більше органів чуття буде задіяно в процесі реклами товару, тим успішніше буде торгівля.

Ніколи не виявляйте поспіх при продажі. Квапливість буде сприйнята як неповага до клієнта, якому важлива ваша щира стурбованість його інтересами і потребами. Вирішальний аргумент на користь товару чи послуги приводите вчасно - в той момент, коли угода ось-ось буде укладена. Не раніше і не пізніше. При цьому будьте делікатні - не демонструють зайву наполегливість.