? ЯК провести аналіз ефективності продажів

Основна проблема бізнесу нашого часу - не виробництво продукту, а його збут. В умовах достатку товарів і послуг конкурентоспроможної може стати тільки компанія, здатна успішно продавати свій продукт. Для контролю та покращення показників торгівлі потрібно грамотно оцінювати наявні дані, тобто вміти провести аналіз ефективності продажів.

Інструкція

Аналізуйте кількісні показники, ця робота зазвичай неважка, оскільки всі дані можна представити наочно. Головне - виділіть основні показники для аналіза, що відображають ефективність саме вашого бізнесу з його специфікою. У деяких видах бізнесу це може бути кількість телефонних дзвінків, в інших - кількість знайдених партнерів-покупців. Робота з чисельними показниками дозволяє оцінити кількість ресурсів, необхідних для виконання плану продажів. Якщо збільшити кількість дзвінків, партнерів та працівників, показники продажів, безумовно, виростуть. Однак аналіза одних лише кількісних показників недостатньо для адекватної оцінки роботи.

Аналізуйте якісні показники, такі, як професійна та особиста ефективність ваших працівників. Подібний аналіз складніше порівняння кількісних показників, але дозволяє на іншому рівні оцінювати ситуацію. Чому його не можна ігнорувати? По-перше, ринок збуту має межі, з ним потрібно працювати постійно, вишукуючи можливості найкращого використання ринкової ситуації. По-друге, можуть змінюватися зовнішні умови, від вас не залежать. Приміром, у конкурента з'явився новий продукт тієї ж цінової лінійки, що і у вас, але кращої якості. Тепер для продажіві одиниці товару доведеться вкласти набагато більше ресурсів, наприклад, замість 10 дзвінків потрібно зробити 15. У ситуації гострої конкуренції перевагу отримує компанія, фахівці якої чітко формулюють якісні показники і розробляють методи їх контролю та роботи над підвищенням цих показників.

Аналізуйте роботу співробітників на різних етапах. Це дозволить виявити, на якому етапі у того чи іншого продавця виникають труднощі. Одному важче дається презентація себе і компанії, іншому - робота з запереченнями. Таким чином, у вас перед очима буде індивідуальний профіль кожного працівника. Ви зможете працювати з труднощами кожного з них, підвищуючи кваліфікацію співробітника, формуючи навички, якими він не володіє на момент оцінки.