Як домогтися успіху при продажах

Виділіть день для спостереження за професіоналом. Деякі компанії проводять навчання новачків в офісі, а потім відправляють "у поля" - спілкуватися з клієнтами. У стінах рідної компанії, коли навколо однодумці, все здається не настільки складним. У реальному ж роботі ноги можуть трястися від страху, установки начальника вилітають з голови, нічого не виходить. Так буває у новачків, потім все проходить, і робота йде успішно. Щоб більш-менш безболісно пройти перший етап і напрацювати досвід, треба подивитися на практиці, як працює професійний продавець. Ніякі тренінги не замінять спостереження. Скажіть начальникові, що один день побудете поруч з досвідченим колегою. Цього буде достатньо для успішного старту. Коли побачите, як клієнти роблять замовлення, отримаєте впевненість в успіху. Задавайте питання і прислухайтеся до коментарів вашого вчителя.

Прочитайте про продажі все, що зможете знайти. Книги сприймаються інакше, коли накладаються на власний досвід. Навіть після спостереження за реальними продажами з боку отримаєте з книг поради, які зможете застосувати.

Підрахуйте вартість кожного контакту з клієнтами. Досвідчені продажники не реагують болісно на відмови і невдачі, тому що знають, скільки коштує кожна зустріч, незалежно від її результату. Нехай за місяць менеджер з продажу проводить 100 зустрічей або робить 100 дзвінків, причому тільки 20 з них закінчуються замовленням. Цей фахівець заробляє 30000 руб. Вартість однієї зустрічі = 30000/100 = 300 руб. Бувають дні, коли 7 зустрічей поспіль закінчуються невдачею. Але мудрий торговець мислить так: 7 зустрічей * 300 руб. = 2100 руб. Не має значення, що ці гроші реально не зароблені. Середні цифри за місяць все одно призведуть до результату. Такий стиль мислення дозволяє не зневірятися у важких ситуаціях. Головне, зробити 100 контактів, тоді 30000 руб. нікуди не подінуться. Новачки ж схильні засмучуватися і втрачати мотивацію, бо вважають, що невдалі випадки не приносять прибутку. Насправді, кожна зустріч - частина системи. Щоб розвивати системне мислення, дізнайтеся у колег потрібні цифри і дотримуйтеся їх, поки не отримаєте особисті показники, від яких будете відштовхуватися надалі.

Складіть план досягнення фінансових цілей. Нехай фахівець з третього кроку бажає заробити 40000 руб. Число зустрічей за місяць = 40000/300 = 134 зустрічі. Число зустрічей за день = 134/24 робочих дня = 6 шт. Аналогічно розрахуйте обсяг роботи, який необхідно виконати вам. Тепер не важливо, що окремі дні можуть бути невдалими - якщо робота буде сумлінно зроблена, ви досягнете запланованого результату.

Подумки перетворитеся на бульдозер. Це пристрій характеризується двома важливими показниками: витривалістю і необхідністю в харчуванні. Витривалість знадобиться, щоб реалізувати складений план. Щодня відзначайте, скільки грошей «заробили», залежно від числа зустрічей з клієнтами. Необхідність в харчуванні треба враховувати, щоб уникнути зупинок у роботі. Підживлюється позитивними думками з навчальних матеріалів, щоб не втрачати віру в успіх.